不可忽略的老年消费群体

[日期:2014-11-04]   来源:进口葡萄酒资讯网  作者:进口葡萄酒资讯网   阅读:183[字体: ]

       在一个全新的时代背景下,以往那种严重依靠“团购”而发展的历史将一去不复返。这是许多拥有政治资源的葡萄酒老板们不得不面对的无奈现实。

  过去,以次可以充好,价格模糊,又容易编故事、说事儿附庸风雅,这三点特征曾使得进口葡萄酒在灰色的团购渠道中如鱼得水,而今,俨然却成了笼中的困兽。而且,至少在未来7年之内,这只笼子恐怕都很难再打开缺口。

  对无关国家安全战略的日常消费品来说,总可以在市场中找到另外的活路。

  既然团购渠道是催长市场的不健康激素,趁此机会重选更健康的绿色营养,或许是进口葡萄酒市场的另一种活法。

  我们可曾注意到,在过去的2013年里,中国老年人口的数量已突破2亿大关,成为世界上老年人口最多的国家。更有趣的是,与大陆地区可怜的“白领”及“中产阶级”相比,这2亿体量的老年群体有着更强大的购买与消费能力。这是中国特有的房改、养老等政策造就的一个“有钱有闲敢消费”的特殊群体。正是这一点,让拥有诸多保健功效的葡萄酒有了另一个掘金之地,夕阳人群却是葡萄酒的朝阳市场。

  任何产品实现销售的基础都是交流,与疯狂畸形的团购渠道截然相反,夕阳人群需要我们变换思路才能与之顺畅沟通。

       用情感提升产品的附加值

  夕阳人群缺少交流对象,对别人的关心会异常珍惜,实践证明,这种感情可以转换成稳定的消费忠诚。这也是当年保健品企业屡试不爽的营销杀手锏。过去的葡萄酒顾问,大多要求女的漂亮男的帅气,而在这里,则需要他们拿出真心和爷爷奶奶们交流,甚至在生活上去细心地帮助他们。这方面,那些保健品企业是我们学习的榜样。

  建立更适合老年人的社交平台

  以之前大家做烂的品鉴活动或酒会为例,虽然也是在搭建一个社交平台,只是这个平台太高雅、太时尚,如以夕阳人群为目标,需要重视并放大活动本身的社交及情感交流作用,并在活动内容与主持人的话术上做出相应的调整,以便让老年客户从葡萄酒中发现自身的需求点。再者,如酒窖,也可以对其功能设施稍加改造,为老年人提供一个交流的场所,毕竟大多数酒窖那种冷艳的形象只会让老年人望而却步。

  产品要回

  这句话似乎很难理解。因为之前的进口葡萄酒大都太虚假,不是售价虚高就是品牌夸大,所以才有了“回归真实”这一说。让葡萄酒不再神秘,成为老年人日常生活的朋友,这才是行业正途。

       减少经济利益的激励

  在过去,我们更多的是考虑经济利益的激励,比如一个VIP客户在酒会上帮你带来了一位新客户,如若成交,给这位介绍人相应的利益好处(或是酒,或是钱)是必然的,因为在原有的体系内,只有靠这种经济利益的驱动,客户群才能良性增长。然而在夕阳客户的价值观念里,经济利益的诱惑恐怕已大大消减,商家若一味孤用,甚至会适得其反。

  消费主体的变化应让我们设身处地从“老年人”的角度来考虑问题。对于他们来说,金钱与情感孰轻孰重,到了这个岁数,答案已十分明显。所以如果还采用以往的那种驱动机制,一旦让他们觉得自己沦为商家卖酒的工具时,恐怕也就会彻底地被他们抛弃。

  美国营销理论家舒尔茨说,“我们需要建立一个以消费者为主导的,具有交互性的新营销体系。过去我们总是不停地说服消费者,现在我们需要倾听,要进一步倾听消费者的需求。”

  移动互联网下的年轻消费群体是如此,老年消费群体又何尝不是如此呢? 

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